استراتژی بیشفروشی و قصد خرید مجدد مصرفکننده بر اساس نظریه چشمداشت | ||
| چشم انداز مدیریت بازرگانی | ||
| دوره 21، شماره 52 - شماره پیاپی 86، زمستان 1401، صفحه 154-175 اصل مقاله (694.53 K) | ||
| نوع مقاله: علمی - پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.48308/jbmp.2023.231280.1488 | ||
| نویسندگان | ||
| محمد حسین کیانی گهر1؛ راحیل کردحیدری2؛ نگین سنگری* 3 | ||
| 1گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهیدبهشتی، تهران، ایران. | ||
| 2گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران | ||
| 3استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصاد، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران | ||
| چکیده | ||
| هدف: این پژوهش به دنبال طراحی استراتژی و چارچوبی برای بیشفروشی با رویکرد رفتاری بر اساس نظریة چشمداشت است که بهصورت موردی در خصوص خدمات بستههای اینترنت مورد ارزیابی و اجرا قرار گرفته است. یافتهها: بر اساس مدل احصا شده از ادبیات پژوهشی و آزمون مدل بر دادههای واقعی یکی از فروشندگان بستههای اینترنت همراه اول، منحنیهای بیتفاوتی و رفتار واقعی مشتریان در خرید بستهها مدل شده است. در ذیل این مدل تقاطع منحنی بیتفاوتی و خط عرضه امکان بیشفروشی را در گام بعدی معرفی میکند. نتیجهگیری: این مطالعه نشان میدهد که مشتریان وقتی احساس ناراحتی کمتری نسبت به ازدستدادن پول و تمایل بیشتری به دریافت خدمات اضافی داشته باشند، اقدام به بیشخرید میکنند. این امر با منحنی بیتفاوتی در تقاطع با خط عرضه نمایشدادهشده است. این مدل به مشاغل کمک میکند تا با تحلیل ارزش درک شده خود از خدمات شرکت، میزان تخفیف یا استراتژی بیشفروشی را تعیین کنند. | ||
| کلیدواژهها | ||
| استراتژی بیشفروشی؛ فروش مکمل؛ نظریة چشمداشت؛ صنعت مخابرات | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 28,158 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 5,328 |
||