سامانه مدیریت نشریات علمی دانشگاه شهید بهشتی

نجات نیا, مهدی, حیدرزاده, کامبیز, عبدالوند, محمد علی, سیدین, سیدحسام. (1404). ارائه مدل توسعه صادرات کالاهای صنعتی به بازار عراق با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای. , 24(62), 6-31. doi: 10.48308/jbmp.2025.239980.1687
مهدی نجات نیا; کامبیز حیدرزاده; محمد علی عبدالوند; سیدحسام سیدین. "ارائه مدل توسعه صادرات کالاهای صنعتی به بازار عراق با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای". , 24, 62, 1404, 6-31. doi: 10.48308/jbmp.2025.239980.1687
نجات نیا, مهدی, حیدرزاده, کامبیز, عبدالوند, محمد علی, سیدین, سیدحسام. (1404). 'ارائه مدل توسعه صادرات کالاهای صنعتی به بازار عراق با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای', , 24(62), pp. 6-31. doi: 10.48308/jbmp.2025.239980.1687
نجات نیا, مهدی, حیدرزاده, کامبیز, عبدالوند, محمد علی, سیدین, سیدحسام. ارائه مدل توسعه صادرات کالاهای صنعتی به بازار عراق با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای. , 1404; 24(62): 6-31. doi: 10.48308/jbmp.2025.239980.1687

ارائه مدل توسعه صادرات کالاهای صنعتی به بازار عراق با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای

چشم انداز مدیریت بازرگانی
مقاله 2، دوره 24، شماره 62، تیر 1404، صفحه 6-31    اصل مقاله (780.62 K)
نوع مقاله: علمی - پژوهشی
شناسه دیجیتال (DOI): 10.48308/jbmp.2025.239980.1687
نویسندگان
مهدی نجات نیا1؛ کامبیز حیدرزاده* 2؛ محمد علی عبدالوند3؛ سیدحسام سیدین4
1گروه مدیریت بازرگانی، واحد امارات، دانشگاه آزاد اسلامی، دبی، امارات متحده عربی.
2گروه مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
3گروه مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه ازاد اسلامی، تهران، ایران
4گروه سلامت در بلایا و فوریتها، دانشکده مدیریت و اطلاع رسانی پزشکی، دانشگاه علوم پزشکی ایران، تهران، ایران.
چکیده
اهداف: هدف اصلی این پژوهش، ارائه‌ی مدلی بازاریابی برای ورود به بازار عراق در حوزه‌ی کالاهای صنعتی با تأکید بر اقلام سرمایه‌ای است تا سیاست‌های صادراتی کشور و پیامدهای عملی آن‌ها را تسهیل کند.
روش پژوهش: یک طرح کیفی با استفاده از نظریه زمینه‌ای گلیزری برای استخراج یک مدل خاص زمینه بر اساس تجربیات ذینفعان کلیدی درگیر در صادرات به عراق به کار گرفته شد. داده‌ها در بهار 2024 (1403 در تقویم فارسی) از طریق مصاحبه‌های نیمه ساختار یافته با 21 شرکت‌کننده هدفمند، شامل سیاست‌گذاران دولتی، صادرکنندگان صنعتی و کارشناسان دانشگاهی جمع‌آوری شد. مصاحبه‌ها 60 تا 90 دقیقه طول کشید، با رضایت ضبط صوتی شد و کلمه به کلمه رونویسی شد. یک پروتکل شش سؤالی، بحث‌ها را هدایت می‌کرد و از طریق بازخورد متخصصان اصلاح می‌شد. داده‌ها با استفاده از روش مقایسه‌ای مداوم گلیزر تجزیه و تحلیل شدند که منجر به 2983 روایت طبقه‌بندی شده در 226 مفهوم شد که متعاقباً در 19 زیرمولفه و شش مضمون اصلی گروه‌بندی شدند. روابط بین مضامین از طریق کدگذاری نظری با استفاده از نرم‌افزار MAXQDA شناسایی شد. دقت روش‌شناسی از طریق یادداشت‌های میدانی، بازاندیشی محقق، بررسی اعضا و پایایی بین کدگذاران (کاپا = 0.81) تضمین شد.
یافته‌ها: تجزیه و تحلیل، توسعه صادرات (ED) را به عنوان پدیده مرکزی شناسایی کرد که حول سه بعد مرتبط ساختار یافته است: رشد صادرات، انطباق صادرات و ارزیابی صادرات. چهار مضمون اصلی بر توسعه صادرات تأثیر می‌گذارند: نقش دولت، نقش دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی، نقش صنعت و استراتژی‌ها و اقدامات صادراتی. دولت از طریق حمایت سیاسی، ساده‌سازی مقررات، اصلاحات مالی و تعامل بین‌المللی، محیطی توانمندساز را ایجاد می‌کند. دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی از طریق آموزش، تحقیقات کاربردی، انتقال فناوری و همکاری با صنعت، سرمایه انسانی را افزایش می‌دهند. شرکت‌های صنعتی از طریق قابلیت‌های مدیریتی، بسیج منابع، سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه، انطباق محصول و اجرای بازاریابی، رقابت‌پذیری را تقویت می‌کنند. استراتژی‌های صادرات شامل نوآوری در بازاریابی، توسعه بازار و مکانیسم‌های تسهیل مانند خطوط اعتباری، نمایشگاه‌های تجاری، بیمه و کاهش بوروکراسی است. توسعه صادرات موفق، نتایج چندبعدی ایجاد می‌کند. مزایای بازاریابی شامل بهبود اعتبار بین‌المللی، استراتژی‌های اصلاح‌شده، روابط قوی‌تر با مشتری و برندسازی پیشرفته است. پیامدهای اقتصادی شامل ایجاد شغل، درآمد ارزی، درآمد پایدار، افزایش بهره‌وری و افزایش تاب‌آوری در برابر تحریم‌ها است. پیامدهای اجتماعی-فرهنگی شامل تقویت روابط دوجانبه، تبادل فرهنگی، تصویر ملی مثبت و گسترش سرمایه اجتماعی است. پیامدهای فناوری و منابع انسانی شامل پذیرش سریع‌تر فناوری، توسعه مهارت‌های نیروی کار و نوآوری داخلی است. مدل نظری، پیکربندی «مارپیچ سه‌گانه» را نشان می‌دهد که در آن دولت، دانشگاه‌ها و صنعت به صورت پویا با یکدیگر تعامل دارند و استراتژی‌ها واسطه رابطه بین ورودی‌ها و نتایج هستند. این چارچوب یکپارچه بر اهمیت تلاش‌های هماهنگ در حوزه‌های نهادی برای دستیابی به توسعه پایدار صادرات، به‌ویژه برای کالاهای سرمایه‌ای در بازارهای پیچیده‌ای مانند عراق، تأکید می‌کند.
نتیجه‌گیری: این مطالعه اولین مدل بازاریابی مبتنی بر تجربه و متناسب با شرایط را برای ورود کالاهای سرمایه‌ای ایرانی به بازار عراق ارائه می‌دهد. این مدل با برجسته کردن وابستگی متقابل دولت، دانشگاه‌ها و صنعت، پیچیدگی‌های منحصر به فرد نهادی، فرهنگی و بازار عراق را مورد بررسی قرار می‌دهد و هم به لحاظ نظری و هم به لحاظ عملی، مشارکت می‌کند. الزامات استراتژیک شامل ساده‌سازی مقررات، ثبات نرخ ارز و دیپلماسی اقتصادی (دولت) است. آموزش تخصصی صادرات و تحقیق و توسعه مشترک (دانشگاه‌ها)؛ و بهبود کیفیت، سازگاری محلی، خدمات پس از فروش و حضور پایدار در بازار (صنعت). در مجموع، این اقدامات مزایای اقتصادی، بازاریابی، اجتماعی-فرهنگی و فناوری ایجاد می‌کنند. محدودیت‌ها ناشی از ماهیت کیفی و وابسته به زمینه مطالعه است و نشان می‌دهد که تحقیقات آینده باید مدل را به صورت کمی اعتبارسنجی کنند، کاربردپذیری آن را در بازارهای همسایه ارزیابی کنند و مطالعات طولی را برای ارزیابی اثربخشی بلندمدت انجام دهند.
کلیدواژه‌ها
کالاهای‌سرمایه‌ای؛ جایگاه دانشگاه؛ جایگاه دولت؛ جایگاه صنعت؛ توسعه‌صادرات
عنوان مقاله [English]
Presenting an Export Development Model for Industrial Goods to the Iraqi Market with an Emphasis on Capital Goods
نویسندگان [English]
Mahdi Nejatnia1؛ Kambiz Heidarzadeh Hanzaee2؛ Mohammad Ali Abdolvand3؛ Seyed Hesam Seyedin4
1Department of Business Management, UAE.C., Islamic Azad University, Dubai, United Arab Emirates.
2Department of Business Management, SR.C., Islamic Azad University, Tehran, Iran.
3Department of Business Management, SR.C., Islamic Azad University, Tehran, Iran.
4Department of Health in Disasters and Emergencies, IUMS, Tehran, Iran
چکیده [English]
Objectives: The main purpose of this study is to present a marketing model for entering the Iraqi market in the field of industrial goods, with an emphasis on capital goods, to facilitate the country’s export policies and their practical implications.
Methods: A qualitative design employing Glaserian Grounded Theory was applied to derive a context-specific model based on the experiences of key stakeholders engaged in exports to Iraq. Data were collected in Spring 2024 (1403 in the Persian calendar) through semi-structured interviews with 21 purposively selected participants, including government policymakers, industrial exporters, and academic experts. Interviews lasted 60–90 minutes, were audio-recorded with consent, and transcribed verbatim. A six-question protocol guided the discussions, refined through expert feedback. Data were analyzed using Glaser’s constant comparative method, resulting in 2,983 narratives categorized into 226 concepts, which were subsequently grouped into 19 sub-components and six overarching themes. Relationships among themes were identified through theoretical coding using MAXQDA software. Methodological rigor was ensured via field notes, researcher reflexivity, member checking, and inter-coder reliability (Kappa = 0.81).
Findings: Analysis identified Export Development (ED) as the central phenomenon, structured around three interrelated dimensions: export growth, export adaptation, and export evaluation. Four primary themes influence ED: the role of government, the role of universities and research centers, the role of industry, and export strategies and actions. The government fosters an enabling environment through political support, regulatory simplification, fiscal reforms, and international engagement. Universities and research centers enhance human capital through education, applied research, technology transfer, and collaboration with industry. Industrial firms strengthen competitiveness through managerial capabilities, resource mobilization, R&D investment, product adaptation, and marketing execution. Export strategies encompass marketing innovation, market development, and facilitation mechanisms such as credit lines, trade fairs, insurance, and reduced bureaucracy.
Successful ED generates multidimensional outcomes. Marketing benefits include improved international reputation, refined strategies, stronger customer relationships, and enhanced branding. Economic outcomes comprise job creation, foreign exchange earnings, sustainable revenue, productivity gains, and increased resilience against sanctions. Socio-cultural outcomes include strengthened bilateral relations, cultural exchange, a positive national image, and expanded social capital. Technological and HR outcomes involve accelerated technology adoption, workforce skill development, and domestic innovation. The theoretical model illustrates a “Triple Helix” configuration in which government, universities, and industry interact dynamically, with strategies mediating the relationship between inputs and outcomes. This integrated framework underscores the importance of coordinated efforts across institutional spheres to achieve sustainable export development, particularly for capital goods in complex markets like Iraq.
Conclusion: This study presents the first empirically grounded, context-specific marketing model for Iranian capital goods entering the Iraqi market. By highlighting the interdependence of government, universities, and industry, the model addresses Iraq’s unique institutional, cultural, and market complexities, providing both theoretical and practical contributions. Strategic imperatives include regulatory simplification, exchange rate stability, and economic diplomacy (government); specialized export training and joint R&D (universities); and quality improvement, local adaptation, after-sales service, and sustained market presence (industry). Collectively, these measures generate economic, marketing, socio-cultural, and technological benefits. Limitations stem from the qualitative and context-specific nature of the study, suggesting that future research should validate the model quantitatively, assess its applicability in neighboring markets, and conduct longitudinal studies to evaluate long-term effectiveness.
کلیدواژه‌ها [English]
Capital Goods, University Position, Government Position, Industry Position, Export Development
مراجع

Azis, V. A. A., & Abrianti, S. (2021). Analisis Terhadap Larangan Ekspor Bijih Nikel Kadar Rendah Berdasarkan Prinsip Restriksi Kuantitatif. Hukum Pidana dan Pembangunan Hukum, 3(2), 1-10. https://doi.org/10.25105/hpph.v3i2.10358

Bazen, A., Barg, F. K., & Takeshita, J. (2021). Research techniques made simple: an introduction to qualitative research. Journal of Investigative Dermatology, 141(2), 241-247. https://doi.org/10.1016/j.jid.2020.11.029

Bürger, R., & Fiates, G. G. S. (2024). Fundamental elements of university-industry interaction from a grounded theory approach. Innovation & Management Review, 21(1), 28-43. https://doi.org/10.1108/INMR-08-2021-0156

Chaldun, E. R., Yudoko, G., & Prasetio, E. A. (2024). Developing a theoretical framework of export-oriented small enterprises: A multiple case study in an emerging country. Sustainability, 16(24), 11132. https://doi.org/10.3390/su162411132

Connor, J., Flenady, T., Massey, D., & Dwyer, T. (2024). Classic grounded theory: identifying the main concern. Research in Nursing & Health, 47(3), 277-288. https://doi.org/10.1002/nur.22381

Dadashi Jokandan, A., Hosseini, M. H., Ghaffari, R., Doostar, M. and Pourverdi Vangah, F. (2022). Design Export Development Model of Dairy Products in the Resistive Economy Macro Politics Framework. Management, Economics and Entrepreneurship Studies, 3(2), 1-25. https://doi.org/10.22034/jmek.2022. [In Persian]

Export.gov. (2025). Country commercial guide: Iraq – Market entry strategy. Retrieved August 2025.

Fioravanti, V. L. S., Stocker, F., & Macau, F. (2023). Knowledge transfer in technological innovation clusters. Innovation & Management Review, 20(1), 43-59. https://doi.org/10.1108/INMR-12-2020-0176

GOV.UK. (2025). Exporting to Iraq: Market entry strategy and opportunities. Retrieved August 2025.

Heriqbaldi, U., Esquivias, M. A., Samudro, B. R., & Widodo, W. (2023). Do National Export Promotion Programs in Indonesia support export competitiveness? Heliyon, 9(6). https://doi.org/10.1016/j.heliyon.2023.e16918

Ikaningtyas, M., Andarini, S., Maurina, A. C., & Pangestu, I. A. (2023). Strategi dan Kebijakan Ekspor Impor atau Perdagangan Internasional terhadap Pertumbuhan Ekonomi Indonesia. El-Mal: Jurnal Kajian Ekonomi & Bisnis Islam, 4(6), 160-165. https://doi.org/10.47467/elmal.v5i1.3474

International Monetary Fund (IMF). (2023). Iraq: Staff report for the 2023 Article IV consultation. Washington, DC: IMF.

Iraq COSQC. (2025). Ministry of Planning (Iraq). Retrieved August 2025.

Jafari, H., Vazifehdust, H., Saeednia, H. R. and Heidarzadeh, K. (2023). Presenting the Development Model of Oil Products Export in the International Market. Commercial Surveys, 21(118), 101-114. https://doi.org/10.22034/BS.2022.556225.2574. [In Persian]

Kopczynska, E., & Ferreira, J. J. (2021). The role of government measures in university-industry collaboration for economic growth: A comparative study across levels of economic development. Triple Helix, 8(3), 486-533.

Leonidou, L. C., & Katsikeas, C. S. (2024). An Integrative Review of Export Development Process Models: History, Impact, and the Way Forward. In S. Samiee, C. S. Katsikeas, & P. Riefler (Eds.), Key Developments in International Marketing: Influential Contributions and Future Avenues for Research (pp. 121-138). Springer International Publishing. https://doi.org/10.1007/978-3-031-17366-0_5

Lestari, E. P., Handoyo, R. D., Ibrahim, K. H., Retnaningsih, T. K., Pradinda, E. L., Sarmidi, T., Rahmawati, Y., Kusumawardani, D., Haryanto, T., & Erlando, A. (2024). Small and medium industry export development strategy. Cogent Business & Management, 11(1), 2338882. https://doi.org/10.1080/23311975.2024.2338882

Lubis, M., & Muniapan, B. (2024). International Market Development Strategies for Enhancing Global Expansion in the Export Industry. Involvement International Journal of Business, 1(1), 14-28. https://doi.org/10.62569/iijb.v1i1.3

Luo, Y., & Tung, R. L. (2018). A general theory of springboard MNEs. Journal of International Business Studies, 49(2), 129-152. https://doi.org/10.1057/s41267-017-0114-8

Mai Xuan, D., & Le Tan, B. (2024). Relationship among government export support, perceived export stimuli, barriers and export performance. Cogent Business & Management, 11(1), 2336646. https://doi.org/10.1080/23311975.2024.2336646

McIntyre, A., Li, M. X., Wang, K., & Yun, H. (2018). Economic benefits of export diversification in small states. International Monetary Fund.

Ministry of Planning, Iraq. (2025). Iraq industrial market overview. Baghdad: Government of Iraq.

Narimani, M., Estiri, R., Zakeri, A., & Sahebkar, S. M. (2024). Providing a policy model for enhancing export-oriented support for knowledge-based companies; a case study of Vice President for Science, Technology and Knowledge-based Economy. Quarterly Journal of Governance Knowledge, 2(3), 56-82.  https://doi.org/10.22034/jokog.2024.201738. [In Persian]

Ndubuisi, G., & Owusu, S. (2021). How important is GVC participation to export upgrading? The World Economy, 44(10), 2887-2908. https://doi.org/10.1111/twec.13102

Nourouzpour, N., Ebrahimi, A., Valibeigi, H., & Didehkhani, H. (2021). Formulating a Model for Export Development of Iran’s High-Tech Industries. Iranian Journal of Trade Studies, 26(101), 193-228. https://doi.org/10.22034/ijts.2021.246924 [In Persian].

Ortiz-Ospina, E., Beltekian, D., & Roser, M. (2023). Trade and globalization. Our World in Data. [online]

Owen, R., Vedanthachari, L. N., & Hussain, J. (2024). The role of the university entrepreneurial ecosystem in entrepreneurial finance: case studies of UK innovation knowledge centers. Venture Capital, 26(3), 351-375. https://doi.org/10.1016/j.worlddev.2013.05.017

Panahifar, Y., Khoshchehreh, M., Hamidizadeh, M. and Monavarian, A. (2021). Designing of policy-making model for the development of non-oil exports in free zones. Iranian Journal of Public Policy, 7(2), 167-185. https://doi.org/10.22059/JPPOLICY.2021.82725. [In Persian]

Rawhani, C. (2023). Relational coding: Enhancing the transparency and trustworthiness of grounded theory research. Methodological Innovations, 16(1). https://doi.org/10.1177/20597991221144566

Seifollahi, N., & Mohammad khani, R. (2023). Designing a Model of Factors Influencing the Development of Agricultural Products Export to the South Caucasus Region. Iranian Journal of Trade Studies, 27(108), 89-119. https://doi.org/10.22034/ijts.2023.2005008.3860 [In Persian]

Susanto, P. C., Subagio, M., Barus, G. A., Febrian, W. D., & Sani, I. (2024). International Trade: Economic Growth Supports Export and Import Activities. Greenation International Journal of Economics and Accounting (GIJEA), 2(1), 44-52. https://doi.org/10.38035/gijea.v2i1.163

World Bank. (2022). World development report 2022: Trading for development in the age of global value chains. Washington, DC: World Bank.

WTO. (2023). World trade report 2023: Sustaining trade for economic recovery. Geneva: World Trade Organization.

Zhu, S., & Fu, X. (2013). Drivers of export upgrading. World Development, 51, 221-233. https://doi.org/10.1016/j.worlddev.2013.05.017

آمار
تعداد مشاهده مقاله: 22,797
تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 229